铺货正逐渐被时代抛弃？

在很多人眼中，现在铺货并不是被非常看好的商业模式。

时间倒回约10年前，铺货的江湖地位其实并不低，那时候野蛮铺货现象随处可见。卖家凭借着流量红利，把各大电商平台的热卖品以“快、准、对”的标准铺开售卖，并依靠粗暴的广告打法就能很轻松地收割消费者，做得好者，日出千单也不是稀罕事。

(资料图)

多数跨境电商公司从铺货开始起家，创造了年销数亿甚至几十亿的销售业绩，诞生了有着“坂田五虎”、“华南城四少”等等之称的超级大卖家。

时光荏苒，白驹过隙，十年之变，沧海桑田！行业始终处在不断更迭变化中，大批跨境公司逐渐发现铺货不再是赚钱利器，响应快速变化的外部环境，他们开启转型之路。

铺货逐渐被精品取代，甚至于铺货的口碑也有崩坏趋势。说到铺货模式很多老板都不屑一顾，类似“做亚马逊破产的都是做铺货的”、“现在铺货行不通了”、“铺货没有未来”等言论满天飞。不少打工人也以过来人的身份警告新入场的运营：挑公司时最好找做精品的公司，干铺货的尽量别去，除非你想每天都重复做上架产品的工作……

跨境圈流行的鄙视链显示，精品团队>精铺团队>铺货团队>乱铺货团队>跟卖团队。可见，铺货被鄙视的很明显。铺货正在被时代抛弃？铺货卖家一点都不赚钱？铺货在精品面前不值一提？铺货卖家转精品是大势所趋？

但事实果真如此吗？带着诸多疑问，小编试图走进铺货人的世界，尽力真实还原铺货模式的“红与黑”！

铺货没有未来？诸多跨境公司转做精品！

由最开始的铺货到精铺再到现在的精品模式，跨境老玩家小张（化名）逐渐摸索出适合自己的赚钱路子。

和很多人一样，小张一开始加入铺货大军，正是看中了这个模式“投入资金少、风险低、不用压货、试错成本低”等优点，身边同行不断传来日出千单以及年赚百万的消息，让信心进一步大增。

入门后小张发现，铺货模式表面看起来非常简单，实际也非常考验人。首先需要的人力成本非常高，需要每天不断上大量的产品撑起海量的SKU。销量起来之后，FBM模式还需要大量的仓库人员进行小包发货。SKU多且繁杂的情况下，对采购以及供应链也是极大的考验。同时铺货很容易面临侵权、物流绩效等问题。

刚开始确实赚到了钱，运气比较好的时候，几个爆款几周就开始赚钱了。只是需要处理的事情也非常繁琐，几乎每天都要处理系统误判、申诉之类的问题。随着时代发展，铺货模式对人力的依赖性减少，转而靠程序靠IT搞自动刊登，开发采购也能够一键搬运一键下单。不过，相对精品卖家来说，小张每天依旧忙碌得很，而产出却在逐年下降，焦虑感顿生。

小张清楚的意识到，铺货模式逐渐行不通了，单靠流量赚钱难以持续， 铺货模式自带的“产品生命周期短暂，产品门槛低，运营打法简单粗暴”等弊端 未来还将进一步拉低业绩。

“铺货沉淀差，可替代性强，没有核心竞争力。这都注定了铺货公司的经验很容易被别人复制，据说深圳很多知名的大型铺货公司，都沦为了公司员工以后单干的选品工具。”再不求变只会被更多人超越，于是小张开始了向精铺的转型之路。

铺货时期，小张基本上是喜欢什么产品就上什么产品，选品基本没有规律可言；精铺时期，则是进行一定精度的选品，考虑市场竞争度、价格等因素后再上链接发货。

除了精铺打法，公司同时挑选了几款产品尝试做精品。不同于泛品业务的“泛而全”，精品业务以“精而美”为主。

一开始，精铺的表现其实比精品好很多，后续随着大量卖家入场，物流和广告费用高涨，精品开始后来居上，销量表现远超精铺，最终小张经过深思熟虑，决定主动淘汰精铺打法，确定了精品化路线模式，“每个电商平台的终点都是精品，铺货迟早会被淘汰。”小张认为，精品前期做了大量的市场调研，开发出来的产品更加具备竞争力，产品推广成功后，未来的收益也会更可观。

和小张一样，由铺货转做精品的卖家还有很多。2021年是一个重要的时间节点，国内跨境电商的众多精品卖家遭受亚马逊平台“封号”政策的影响甚大，预感一个公平有序的精品市场即将来临，纷纷开始着手布局精品业务。

精品挤压铺货的生存空间，让铺货的运营难度逐年加大，卖家普遍认为， 如今靠铺货年赚百万甚至更高的情况虽存在却不普遍，这需要诸多前提条件，比如专注或者精通某一固定品类，然后有能力去整合供应链 ，总之，现在的铺货也是门技术活！

被时代抛弃，被市场打败。诸多铺货型中小卖家悄无声息地陨落，一些成名已久的跨境大卖同样在“精耕细作”时代日益黯淡，被称为“华南城四少”之一的有棵树，深受亚马逊封号潮打击，业绩一落千丈。

有棵树2023年半年度报显示，报告期内实现营业收入2.35亿元，同比减少44.40%;归属于上市公司股东净亏损5928.62万元;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净亏损5928.29万元。基本每股亏损0.1405元/股。

今年4月份，有棵树被深交所戴上“ST”帽子。原因就是最近三个会计年度扣除非经常性损益前后净利润均为负值，且最近一年审计报告显示公司持续经营能力存在不确定性。

今年7月份，有棵树发公告称，因有棵树在上海浦东浦发银行处的并购贷款逾期未还，有棵树江苏高院送达了二审判决（同时也为终审判决）：有棵树将承担欠款本金1.85亿元及利息、罚息、复利等付款义务。

近两年，围绕有棵树的几乎都是负面消息，昔日铺货大卖不光逐渐掉出第一梯队，如今甚至深陷泥潭。

有棵树正是诸多铺货卖家的生存缩影。

铺货就相当于“上架机器”？打工人：非常嫌弃铺货公司

提起有棵树，人们除了会想起“利润堪忧、贷款难题围困，未来尚不明朗”等标签，跨境人尤其是打工人还会不由自主想起这句闻名跨境圈的话语：不加班来深圳干什么,十点前下班直接开掉……

加班，正是包括有棵树在内很多铺货型公司的特定要求之一。据了解，有些公司会规定员工每月加班40h，无加班费，如果未达到加班时长要求，绩效可能会受影响。

诸多跨境打工人，毫不掩饰对铺货型公司的“嫌弃”，倾听打工人吐槽可以发现，其中缘由并不只是来源于加班。据了解，很多在有棵树等铺货大卖待过1年时间的运营，基本上啥都不会，这点正好也是铺货打工人的吐槽重灾区。

小刘（化名）曾在内地待过的铺货型公司，产品覆盖eBay、亚马逊、沃尔玛等多平台，公司规定每月每个人开发的产品数量需要达到160个，公司内部内卷严重，加班不可避免，再加上领导其实算是个外行人，难免会有“瞎指挥”的时候…

小李（化名）在跨境圈接触的第一份工作正是亚马逊铺货，每天都在进行无止境的产品上架工作，手上几家店铺每周都要上到出现8571代码。铺货能学到的东西非常有限，时间久了发现自己只会上新，稍微深层次一点的东西基本上都学不到。公司也在发展过程中逐渐落后，工资一月比一月少，店铺接连被封，直到 公司倒闭，老板破产。

总结这些打工人的观点，铺货就相当于流水线上的上架机器，是没有知识增长的，让人大部分精力都放在重复劳动上，根本分不出更多精力好好地研究产品和研究客户！

正是因为看不到未来，小王（化名）在业绩鼎盛时期选择辞去铺货工作，转而去精品公司沉淀自己。据了解，2018年毕业后，小王在进公司2个月时间就选中了很多爆款，每月提成高达上万，但是做着做着发现，自己除了会编辑listing，上架产品增加产品基数, 看账号，用ERP等，对广告运营等稍微深层次方面的问题一窍不通，其逐渐意识到现在的成绩很大程度上来源于运气，运气不常有，运营实力却是在跨境立足的底气，这正是自身所欠缺的，于是毅然离职，在找工作时只考虑精品公司，用不了很长时间，最终成功进入一家精品公司，对比过后发现自己当初的选择无比正确。

小王认为，做精品一个月比做铺货1年学的东西还要多。“精品和铺货型公司的区别很大！铺货其实也能赚钱，只是单单对打工人来说，铺货既没有精准的选品，也没有精细化的运营，从长远发展来看，空间很小。要想在这个行业赚大钱，长远赚钱，还是要靠精品运营不断优化产品。”详细来看，在铺货公司可以学习亚马逊的基本概念和后台操作，精品却能学到亚马逊的核心技术，对产品用心程度和耗费精力也是铺货所不能比的，比如调研市场，包材准备，产品详情页，广告打法，促销打法，研究关键词，物流对接等等事宜，一个产品从0到1的过程，基本上都能接触到，这些都是宝贵的经验积累。

想从铺货转做精品的运营还有很多，并不是所有运营都如小王一般幸运！随着跨境市场走向成熟期，铺货型运营没有精品经验，往往会经历“转型”尴尬。不少过来人亲身经历，铺货后续转精品太难了！现在绝大多数精品公司都不要只有铺货经验的运营，即使需要，也会把工资压得很低。

小刘辞去铺货工作后来深圳找工作，刚开始处处碰壁，波折不断，一度后悔没有毕业伊始就去精品公司。在很多精品公司看来，其之前的铺货经验根本不值一提，铺货人就相当于亚马逊小白，小刘要么求职被拒绝，要么工资被无限压缩，最终选择去一个小公司开荒。

易佰净利润大增116.96%！多卖家铺货精品双轨并行

品牌化肯定是跨境电商未来的发展趋势，这点从诸多铺货公司转做精品可见一斑。这是不是意味着，铺货卖家不赚钱？铺货模式正逐步被时代抛弃？

观察发现，现阶段诸多铺货卖家的日子并不如外界传言般难过，反而过得非常滋润！

很多铺货大卖靠“货海战术”找爆款，成功变现成华丽的营收数据，助力上市梦。铺货大卖三态股份已经公开发行股票的注册申请，只待敲钟就可成功上市，据了解，三态目前在售SKU有83万个，细分类目近百个，销售渠道包括30多个全球和区域性主要电商平台。

“同一楼层的卖家，2年时间里办公场地越来越大，不知道赚了多少钱。”一位精品卖家透露，身边很多同行，只做铺货，日单量几百甚至上千的情况不在少数。

在多位依旧坚持铺货的卖家看来，他们目前并没有做好精品的基因，精品需要在研发端投入更大的资金，开发难度大，而且需要运营的水平更高。相比较来看，铺货的打法更适合自身，并不是铺货模式不赚钱，而是有些人不能靠铺货赚钱，铺货能不能做好，主要是看每个人的学习和思考能力。

关于亚马逊铺货模式，已衍生出多种打法。

比如独立站多账号铺货，也就是产品/品牌矩阵。详细来说就是售卖某款产品时，通过多个独立站去推广，虽关键词不同、品牌名称不同，实际上商品一样；或者多类目铺货。每个类目上架数个listing，某个产品热销，就着手开发整个类目的listing。

目前，已经有不少走精品路线的卖家，转做铺货，焕发了事业第二春。他们认为，在自身能力不足的情况下，小白卖家一开始就追求精品是很大的坑，铺货路线反而是最好的，铺货不是没有章法，而是要聚焦到一个小类里面去，随着深入这个类目，积累越来越多，最后总能转化稳定的利润。

综合业内人士观点，铺货之所以存在，必定有其存在的合理性和价值。无论是铺货还是精品模式，适合自己、能赚钱的模式才是好模式。铺货是横向的面对市场，敏锐的感知爆款、反应迅速；精品是纵向垂直地打造精品，打造深度品牌。不同模式之间既可以互相补充，又可以互相借鉴。

铺货精品双轨并行的打法，正被诸多卖家实践。

上市大卖易佰网络正是其中一个，2023年上半年，易佰网络营业收入高达298,129.66 万元，同比增长 52.11%；实现净利润24,346.27 万元，同比增长116.96%。 据了解，易佰网络在亚马逊实现销售的网店数量为720 个，当期新增 54 个，关闭7个。

相对于泛品业务，易佰精品业务以选品为中心，已初步形成了清洁电器、家电、宠物用品、灯具四大产品线。精品业务在售SKU数量为376，销售客单价较高为441.13 元。今年上半年销量实现快速增长。

从打工人层面上来看，被广泛吐槽“上架工具”的铺货，其实也并没有传言那般不堪。

微博博主“完美运营进化论”表示，最开始接触的正是跨境鄙视链里面最Low的模式——铺货，还是小包裹自发货铺货。当时从运营做起，每天要上架60-80个sku，两年时间里至少上架过5万条listing。5万多条litsing的铺货模式积累，给自身带来的最大提升就是，今后在亚马逊上看到绝大部分产品，都可以下意识的分解这个产品的构成，分析这个产品所在类目的热销因素，做到最快速度判断这个类目以自己当下的实力有没有能力拿下，进而定下了后续单干的模式——目前业内主流称呼为“精铺”。

其认为，从2016年开始接触小包裹铺货，到2019年单干摸索出“精铺”模式至今，每一步都是根据当下的情况，把能拿到手的“武林功夫”先做到小类TOP，当成长到一定程度时，自身所积累的经验和知识会自然而然的促使人走向下一个阶段。

无独有偶，另一位卖家也表示，从铺货中学到了很多知识；通过大量铺货选品，处理各种侵权违规信息，明白了什么是高风险产品，什么是爆款产品，知道了怎么编辑文案放置分类才能避免违规，怎样的申诉方式才能最佳解决侵权问题，什么产品可以利用下来长期盈利，如何分摊热门产品带来的高风险……即使未来会走更加精细化的精品运营路子，无论如何都会一直感谢这段铺货经历。

“所有的运营模式，本质上是没有优劣的，适合自己的才是最好的。”多位业内人士表示。

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