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大批卖家转型!铺货没前途了?
2023-08-26 11:07:34来源: 亿恩网

铺货正逐渐被时代抛弃?

在很多人眼中,现在铺货并不是被非常看好的商业模式。

时间倒回约10年前,铺货的江湖地位其实并不低,那时候野蛮铺货现象随处可见。卖家凭借着流量红利,把各大电商平台的热卖品以“快、准、对”的标准铺开售卖,并依靠粗暴的广告打法就能很轻松地收割消费者,做得好者,日出千单也不是稀罕事。


(资料图)

多数跨境电商公司从铺货开始起家,创造了年销数亿甚至几十亿的销售业绩,诞生了有着“坂田五虎”、“华南城四少”等等之称的超级大卖家。

时光荏苒,白驹过隙,十年之变,沧海桑田!行业始终处在不断更迭变化中,大批跨境公司逐渐发现铺货不再是赚钱利器,响应快速变化的外部环境,他们开启转型之路。

铺货逐渐被精品取代,甚至于铺货的口碑也有崩坏趋势。说到铺货模式很多老板都不屑一顾,类似“做亚马逊破产的都是做铺货的”、“现在铺货行不通了”、“铺货没有未来”等言论满天飞。不少打工人也以过来人的身份警告新入场的运营:挑公司时最好找做精品的公司,干铺货的尽量别去,除非你想每天都重复做上架产品的工作……

跨境圈流行的鄙视链显示,精品团队>精铺团队>铺货团队>乱铺货团队>跟卖团队。可见,铺货被鄙视的很明显。铺货正在被时代抛弃?铺货卖家一点都不赚钱?铺货在精品面前不值一提?铺货卖家转精品是大势所趋?

但事实果真如此吗?带着诸多疑问,小编试图走进铺货人的世界,尽力真实还原铺货模式的“红与黑”!

铺货没有未来?诸多跨境公司转做精品!

由最开始的铺货到精铺再到现在的精品模式,跨境老玩家小张(化名)逐渐摸索出适合自己的赚钱路子。

和很多人一样,小张一开始加入铺货大军,正是看中了这个模式“投入资金少、风险低、不用压货、试错成本低”等优点,身边同行不断传来日出千单以及年赚百万的消息,让信心进一步大增。

入门后小张发现,铺货模式表面看起来非常简单,实际也非常考验人。首先需要的人力成本非常高,需要每天不断上大量的产品撑起海量的SKU。销量起来之后,FBM模式还需要大量的仓库人员进行小包发货。SKU多且繁杂的情况下,对采购以及供应链也是极大的考验。同时铺货很容易面临侵权、物流绩效等问题。

刚开始确实赚到了钱,运气比较好的时候,几个爆款几周就开始赚钱了。只是需要处理的事情也非常繁琐,几乎每天都要处理系统误判、申诉之类的问题。随着时代发展,铺货模式对人力的依赖性减少,转而靠程序靠IT搞自动刊登,开发采购也能够一键搬运一键下单。不过,相对精品卖家来说,小张每天依旧忙碌得很,而产出却在逐年下降,焦虑感顿生。

小张清楚的意识到,铺货模式逐渐行不通了,单靠流量赚钱难以持续, 铺货模式自带的“产品生命周期短暂,产品门槛低,运营打法简单粗暴”等弊端 未来还将进一步拉低业绩。

“铺货沉淀差,可替代性强,没有核心竞争力。这都注定了铺货公司的经验很容易被别人复制,据说深圳很多知名的大型铺货公司,都沦为了公司员工以后单干的选品工具。”再不求变只会被更多人超越,于是小张开始了向精铺的转型之路。

铺货时期,小张基本上是喜欢什么产品就上什么产品,选品基本没有规律可言;精铺时期,则是进行一定精度的选品,考虑市场竞争度、价格等因素后再上链接发货。

除了精铺打法,公司同时挑选了几款产品尝试做精品。不同于泛品业务的“泛而全”,精品业务以“精而美”为主。

一开始,精铺的表现其实比精品好很多,后续随着大量卖家入场,物流和广告费用高涨,精品开始后来居上,销量表现远超精铺,最终小张经过深思熟虑,决定主动淘汰精铺打法,确定了精品化路线模式,“每个电商平台的终点都是精品,铺货迟早会被淘汰。”小张认为,精品前期做了大量的市场调研,开发出来的产品更加具备竞争力,产品推广成功后,未来的收益也会更可观。

和小张一样,由铺货转做精品的卖家还有很多。2021年是一个重要的时间节点,国内跨境电商的众多精品卖家遭受亚马逊平台“封号”政策的影响甚大,预感一个公平有序的精品市场即将来临,纷纷开始着手布局精品业务。

精品挤压铺货的生存空间,让铺货的运营难度逐年加大,卖家普遍认为, 如今靠铺货年赚百万甚至更高的情况虽存在却不普遍,这需要诸多前提条件,比如专注或者精通某一固定品类,然后有能力去整合供应链 ,总之,现在的铺货也是门技术活!

被时代抛弃,被市场打败。诸多铺货型中小卖家悄无声息地陨落,一些成名已久的跨境大卖同样在“精耕细作”时代日益黯淡,被称为“华南城四少”之一的有棵树,深受亚马逊封号潮打击,业绩一落千丈。

有棵树2023年半年度报显示,报告期内实现营业收入2.35亿元,同比减少44.40%;归属于上市公司股东净亏损5928.62万元;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净亏损5928.29万元。基本每股亏损0.1405元/股。

今年4月份,有棵树被深交所戴上“ST”帽子。原因就是最近三个会计年度扣除非经常性损益前后净利润均为负值,且最近一年审计报告显示公司持续经营能力存在不确定性。

今年7月份,有棵树发公告称,因有棵树在上海浦东浦发银行处的并购贷款逾期未还,有棵树江苏高院送达了二审判决(同时也为终审判决):有棵树将承担欠款本金1.85亿元及利息、罚息、复利等付款义务。

近两年,围绕有棵树的几乎都是负面消息,昔日铺货大卖不光逐渐掉出第一梯队,如今甚至深陷泥潭。

有棵树正是诸多铺货卖家的生存缩影。

铺货就相当于“上架机器”?打工人:非常嫌弃铺货公司

提起有棵树,人们除了会想起“利润堪忧、贷款难题围困,未来尚不明朗”等标签,跨境人尤其是打工人还会不由自主想起这句闻名跨境圈的话语:不加班来深圳干什么,十点前下班直接开掉……

加班,正是包括有棵树在内很多铺货型公司的特定要求之一。据了解,有些公司会规定员工每月加班40h,无加班费,如果未达到加班时长要求,绩效可能会受影响。

诸多跨境打工人,毫不掩饰对铺货型公司的“嫌弃”,倾听打工人吐槽可以发现,其中缘由并不只是来源于加班。据了解,很多在有棵树等铺货大卖待过1年时间的运营,基本上啥都不会,这点正好也是铺货打工人的吐槽重灾区。

小刘(化名)曾在内地待过的铺货型公司,产品覆盖eBay、亚马逊、沃尔玛等多平台,公司规定每月每个人开发的产品数量需要达到160个,公司内部内卷严重,加班不可避免,再加上领导其实算是个外行人,难免会有“瞎指挥”的时候…

小李(化名)在跨境圈接触的第一份工作正是亚马逊铺货,每天都在进行无止境的产品上架工作,手上几家店铺每周都要上到出现8571代码。铺货能学到的东西非常有限,时间久了发现自己只会上新,稍微深层次一点的东西基本上都学不到。公司也在发展过程中逐渐落后,工资一月比一月少,店铺接连被封,直到 公司倒闭,老板破产。

总结这些打工人的观点,铺货就相当于流水线上的上架机器,是没有知识增长的,让人大部分精力都放在重复劳动上,根本分不出更多精力好好地研究产品和研究客户!

正是因为看不到未来,小王(化名)在业绩鼎盛时期选择辞去铺货工作,转而去精品公司沉淀自己。据了解,2018年毕业后,小王在进公司2个月时间就选中了很多爆款,每月提成高达上万,但是做着做着发现,自己除了会编辑listing,上架产品增加产品基数, 看账号,用ERP等,对广告运营等稍微深层次方面的问题一窍不通,其逐渐意识到现在的成绩很大程度上来源于运气,运气不常有,运营实力却是在跨境立足的底气,这正是自身所欠缺的,于是毅然离职,在找工作时只考虑精品公司,用不了很长时间,最终成功进入一家精品公司,对比过后发现自己当初的选择无比正确。

小王认为,做精品一个月比做铺货1年学的东西还要多。“精品和铺货型公司的区别很大!铺货其实也能赚钱,只是单单对打工人来说,铺货既没有精准的选品,也没有精细化的运营,从长远发展来看,空间很小。要想在这个行业赚大钱,长远赚钱,还是要靠精品运营不断优化产品。”详细来看,在铺货公司可以学习亚马逊的基本概念和后台操作,精品却能学到亚马逊的核心技术,对产品用心程度和耗费精力也是铺货所不能比的,比如调研市场,包材准备,产品详情页,广告打法,促销打法,研究关键词,物流对接等等事宜,一个产品从0到1的过程,基本上都能接触到,这些都是宝贵的经验积累。

想从铺货转做精品的运营还有很多,并不是所有运营都如小王一般幸运!随着跨境市场走向成熟期,铺货型运营没有精品经验,往往会经历“转型”尴尬。不少过来人亲身经历,铺货后续转精品太难了!现在绝大多数精品公司都不要只有铺货经验的运营,即使需要,也会把工资压得很低。

小刘辞去铺货工作后来深圳找工作,刚开始处处碰壁,波折不断,一度后悔没有毕业伊始就去精品公司。在很多精品公司看来,其之前的铺货经验根本不值一提,铺货人就相当于亚马逊小白,小刘要么求职被拒绝,要么工资被无限压缩,最终选择去一个小公司开荒。

易佰净利润大增116.96%!多卖家铺货精品双轨并行

品牌化肯定是跨境电商未来的发展趋势,这点从诸多铺货公司转做精品可见一斑。这是不是意味着,铺货卖家不赚钱?铺货模式正逐步被时代抛弃?

观察发现,现阶段诸多铺货卖家的日子并不如外界传言般难过,反而过得非常滋润!

很多铺货大卖靠“货海战术”找爆款,成功变现成华丽的营收数据,助力上市梦。铺货大卖三态股份已经公开发行股票的注册申请,只待敲钟就可成功上市,据了解,三态目前在售SKU有83万个,细分类目近百个,销售渠道包括30多个全球和区域性主要电商平台。

“同一楼层的卖家,2年时间里办公场地越来越大,不知道赚了多少钱。”一位精品卖家透露,身边很多同行,只做铺货,日单量几百甚至上千的情况不在少数。

在多位依旧坚持铺货的卖家看来,他们目前并没有做好精品的基因,精品需要在研发端投入更大的资金,开发难度大,而且需要运营的水平更高。相比较来看,铺货的打法更适合自身,并不是铺货模式不赚钱,而是有些人不能靠铺货赚钱,铺货能不能做好,主要是看每个人的学习和思考能力。

关于亚马逊铺货模式,已衍生出多种打法。

比如独立站多账号铺货,也就是产品/品牌矩阵。详细来说就是售卖某款产品时,通过多个独立站去推广,虽关键词不同、品牌名称不同,实际上商品一样;或者多类目铺货。每个类目上架数个listing,某个产品热销,就着手开发整个类目的listing。

目前,已经有不少走精品路线的卖家,转做铺货,焕发了事业第二春。他们认为,在自身能力不足的情况下,小白卖家一开始就追求精品是很大的坑,铺货路线反而是最好的,铺货不是没有章法,而是要聚焦到一个小类里面去,随着深入这个类目,积累越来越多,最后总能转化稳定的利润。

综合业内人士观点,铺货之所以存在,必定有其存在的合理性和价值。无论是铺货还是精品模式,适合自己、能赚钱的模式才是好模式。铺货是横向的面对市场,敏锐的感知爆款、反应迅速;精品是纵向垂直地打造精品,打造深度品牌。不同模式之间既可以互相补充,又可以互相借鉴。

铺货精品双轨并行的打法,正被诸多卖家实践。

上市大卖易佰网络正是其中一个,2023年上半年,易佰网络营业收入高达298,129.66 万元,同比增长 52.11%;实现净利润24,346.27 万元,同比增长116.96%。 据了解,易佰网络在亚马逊实现销售的网店数量为720 个,当期新增 54 个,关闭7个。

相对于泛品业务,易佰精品业务以选品为中心,已初步形成了清洁电器、家电、宠物用品、灯具四大产品线。精品业务在售SKU数量为376,销售客单价较高为441.13 元。今年上半年销量实现快速增长。

从打工人层面上来看,被广泛吐槽“上架工具”的铺货,其实也并没有传言那般不堪。

微博博主“完美运营进化论”表示,最开始接触的正是跨境鄙视链里面最Low的模式——铺货,还是小包裹自发货铺货。当时从运营做起,每天要上架60-80个sku,两年时间里至少上架过5万条listing。5万多条litsing的铺货模式积累,给自身带来的最大提升就是,今后在亚马逊上看到绝大部分产品,都可以下意识的分解这个产品的构成,分析这个产品所在类目的热销因素,做到最快速度判断这个类目以自己当下的实力有没有能力拿下,进而定下了后续单干的模式——目前业内主流称呼为“精铺”。

其认为,从2016年开始接触小包裹铺货,到2019年单干摸索出“精铺”模式至今,每一步都是根据当下的情况,把能拿到手的“武林功夫”先做到小类TOP,当成长到一定程度时,自身所积累的经验和知识会自然而然的促使人走向下一个阶段。

无独有偶,另一位卖家也表示,从铺货中学到了很多知识;通过大量铺货选品,处理各种侵权违规信息,明白了什么是高风险产品,什么是爆款产品,知道了怎么编辑文案放置分类才能避免违规,怎样的申诉方式才能最佳解决侵权问题,什么产品可以利用下来长期盈利,如何分摊热门产品带来的高风险……即使未来会走更加精细化的精品运营路子,无论如何都会一直感谢这段铺货经历。

“所有的运营模式,本质上是没有优劣的,适合自己的才是最好的。”多位业内人士表示。

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